Скрипт для телемаркетолога
Этот скрипт создан для непосредственного общения с ЛПР, когда мы уже обошли секретаря, либо нам изначально был известен прямой номер телефона ЛПР.
Этап 1. Звонок и обработка возражений.
Итак. Мы звоним ЛПР:
Мы: *Имя клиента*, добрый день! Меня зовут Анна, компания IMOS, Вам удобно сейчас разговаривать?
Клиент: Да. (переходим далее). Нет - (уточняем время, когда будет удобно пообщаться и переносим звонок)
Мы: Наша компания уже больше десяти лет занимается продвижением сайтов в Яндекс и Google. Подскажите, пожалуйста, Вам было бы интересно увеличить количество клиентов, если бы мы сделали предложение по развитию Вашего сайта?
Клиент: Да. (переходим далее). Нет - (уточняем время, когда будет удобно пообщаться и переносим звонок)
Мы: Наша компания уже больше десяти лет занимается продвижением сайтов в Яндекс и Google. Подскажите, пожалуйста, Вам было бы интересно увеличить количество клиентов, если бы мы сделали предложение по развитию Вашего сайта?
Клиент: Кто Вы?
Мы: Компания IMOS, мы с 2012 года на рынке. Уже 12 лет комплексно занимаемся продвижением сайтов в поисковых системах на первые места поиска, за счет чего увеличиваем количество посетителей сайтов наших клиентов и соответственно увеличиваем объём продаж через Интернет. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: Компания IMOS, мы с 2012 года на рынке. Уже 12 лет комплексно занимаемся продвижением сайтов в поисковых системах на первые места поиска, за счет чего увеличиваем количество посетителей сайтов наших клиентов и соответственно увеличиваем объём продаж через Интернет. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: Сколько стоит?
Мы: Стоимость наших услуг начинается от 25 000 руб. Конечная стоимость будет зависеть от региона продвижения и количества конкурентов в конкретной нише, которые также продвигают свои сайты в поисковых системах, в среднем наши клиенты платят по 35 000 рублей в месяц. Учитывая, что над развитием Вашего проекта будет работать команда специалистов, то это гораздо дешевле, чем если бы Вы нанимали для этих работ сотрудников в штат. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: Стоимость наших услуг начинается от 25 000 руб. Конечная стоимость будет зависеть от региона продвижения и количества конкурентов в конкретной нише, которые также продвигают свои сайты в поисковых системах, в среднем наши клиенты платят по 35 000 рублей в месяц. Учитывая, что над развитием Вашего проекта будет работать команда специалистов, то это гораздо дешевле, чем если бы Вы нанимали для этих работ сотрудников в штат. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: Дорого
Мы: Если рассматривать SEO как источник продаж и сравнивать его с другими рекламными источниками, например, контекстной рекламой, то на сегодняшний день это самый дешёвый способ получать новых клиентов через Интернет. Если Вы имеете ввиду что сама услуга дорогая, то в компаниях подобно нашей главная себестоимость услуг - это потраченное время каждого специалиста, вообще мы можем работать и за 5 тысяч рублей, вопрос в том сколько мы сможем выполнять работ в рамках такой суммы и к какому она приведёт результату? Порой на 5 000 руб. лучше сходить покушать один раз в кафе - больше толку будет. За 25 000 руб. в месяц если честно даже уборщицы уже не хотят работать, а мы сейчас речь ведём о целой команде профессионалов - сео-специалиста, программиста, копирайтера, дизайнера, проект-менеджера и т.д. Вы то какую сумму готовы инвестировать в развитие сайта?
Клиент: *называет сумму*.
Мы: Давайте мы посмотрим, что мы можем сделать на эту сумму и предложим какое-то решение. (переходим к вопросам)
Мы: Если рассматривать SEO как источник продаж и сравнивать его с другими рекламными источниками, например, контекстной рекламой, то на сегодняшний день это самый дешёвый способ получать новых клиентов через Интернет. Если Вы имеете ввиду что сама услуга дорогая, то в компаниях подобно нашей главная себестоимость услуг - это потраченное время каждого специалиста, вообще мы можем работать и за 5 тысяч рублей, вопрос в том сколько мы сможем выполнять работ в рамках такой суммы и к какому она приведёт результату? Порой на 5 000 руб. лучше сходить покушать один раз в кафе - больше толку будет. За 25 000 руб. в месяц если честно даже уборщицы уже не хотят работать, а мы сейчас речь ведём о целой команде профессионалов - сео-специалиста, программиста, копирайтера, дизайнера, проект-менеджера и т.д. Вы то какую сумму готовы инвестировать в развитие сайта?
Клиент: *называет сумму*.
Мы: Давайте мы посмотрим, что мы можем сделать на эту сумму и предложим какое-то решение. (переходим к вопросам)
Клиент: У меня уже есть подрядчик
Мы: Супер! Тогда Вы сможете объективно с нашими экспертами проверить качество их работы, у эксперта так скажем “глаз будет не замылен” и возможно обнаружится какая-то критическая ошибка в продвижении, которую ребята не заметили, если все будет хорошо, то Вы еще раз убедитесь, что Ваши спецы все делают правильно. Согласитесь, когда дело касается денег, то лишний аудит не помешает?
Клиент: Да, согласен, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: Супер! Тогда Вы сможете объективно с нашими экспертами проверить качество их работы, у эксперта так скажем “глаз будет не замылен” и возможно обнаружится какая-то критическая ошибка в продвижении, которую ребята не заметили, если все будет хорошо, то Вы еще раз убедитесь, что Ваши спецы все делают правильно. Согласитесь, когда дело касается денег, то лишний аудит не помешает?
Клиент: Да, согласен, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: У меня нет сайта
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы. При разработке учтём требования поисковых систем и после наполнения сайт будет сразу готов к продвижению. Как Вам такое предложение?
Клиент: Интересно, давайте обсудим. (переходим к вопросам)
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы. При разработке учтём требования поисковых систем и после наполнения сайт будет сразу готов к продвижению. Как Вам такое предложение?
Клиент: Интересно, давайте обсудим. (переходим к вопросам)
Клиент: В моей сфере SEO не работает.
Мы: Если Ваши товары/услуги ищут, через Интернет, то это должно работать. Мы можем проверить спрос на Ваши услуги в Интернете и заодно провести аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: Если Ваши товары/услуги ищут, через Интернет, то это должно работать. Мы можем проверить спрос на Ваши услуги в Интернете и заодно провести аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: У меня уже был неудачный опыт по SEO-провдижению. Зря только деньги потратил.
Мы: К сожалению, многие сеошники, действительно не обладают нужной квалификацией. Мы же все гарантии с клиентом устные и письменные фиксируем в договоре. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: К сожалению, многие сеошники, действительно не обладают нужной квалификацией. Мы же все гарантии с клиентом устные и письменные фиксируем в договоре. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: У меня нет денег на продвижение.
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Клиент: У меня нет сайта
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Клиент: Почему я должен выбрать вас?
Мы:
Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы:
- Во-первых, все гарантии с клиентом устные и письменные мы фиксируем с Вами в договоре. Не достигли нужного результата - вернем деньги. За 10 лет работы ни одного судебного дела.
- Во-вторых, у всех наших специалистов, работающих над проектом, заработная плата напрямую зависит от выполненных KPI по каждому проекту, в случае невыполнения - премия не выплачивается и подключается руководитель для выяснения причин.
- В третьих, у нас адекватная стоимость работ. Бо́льшую часть расходов при оказании услуг продвижения занимает оплата труда сотрудников, в Москве и Санкт-Петербурге сотрудники по умолчанию получают зарплату больше, соответственно час работы специалиста и сами услуги стоят дороже. В нашей компании технические отделы расположены в регионах (в Архангельске и в Сочи) - за счет этого мы предоставляем тот же самый объем услуг по гораздо меньшей стоимости.
- В-четвертых, у нас полная прозрачность по оказанию услуг - каждому клиенту мы предоставляем доступ к нашей внутренней CRM-системе (используем Битрикс24) - так специалист чувствует бо́льшую ответственность и работает с большей самоотдачей, а для клиента это гарантия прозрачности всех проводимых работ, что особенно важно при начале сотрудничества.
- И наконец, IMOS является сертифицированным партнером крупнейших мировых компаний в сфере IT–технологий, таких как Яндекс, Google, Mail.ru, 1C Битрикс. Мы также являемся информационным партнёром университета «Синергия», Global Digital Forum, Форум «Трансформация».
Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: Что я получу?
Мы: Перед стартом каждого проекта мы строим максимально реалистичный прогноз по достижению конкретных результатов и фиксируем эти гарантии в договоре. Для составления прогноза нам необходимо оценить текущую ситуацию, провести аудит сайта, найти технические ошибки на сайте, мешающие продвижению, оценить сроки их устранения, проверить уникальность контента на сайте, находится ли домен под санкциями поисковых систем и т.д. - на основании этих данных наши специалисты уже смогут составить детальный план развития Вашего сайта с разбивкой по месяцам. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: Перед стартом каждого проекта мы строим максимально реалистичный прогноз по достижению конкретных результатов и фиксируем эти гарантии в договоре. Для составления прогноза нам необходимо оценить текущую ситуацию, провести аудит сайта, найти технические ошибки на сайте, мешающие продвижению, оценить сроки их устранения, проверить уникальность контента на сайте, находится ли домен под санкциями поисковых систем и т.д. - на основании этих данных наши специалисты уже смогут составить детальный план развития Вашего сайта с разбивкой по месяцам. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: Какие гарантии?
Мы: В случае, если мы не выполним KPI по росту трафика с поисковых систем за отчетный период, то мы либо возвращаем деньги; либо работаем бесплатно следующий отчетный период или же приводим остаток трафика за свой счет из контекстной рекламы в Яндекс - Вам не нужно будет платить за настройку рекламы и оплачивать рекламный бюджет на продвижение. За 12 лет работы ни одного судебного дела - мы всегда выполняем взятые на себя обязательства. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: В случае, если мы не выполним KPI по росту трафика с поисковых систем за отчетный период, то мы либо возвращаем деньги; либо работаем бесплатно следующий отчетный период или же приводим остаток трафика за свой счет из контекстной рекламы в Яндекс - Вам не нужно будет платить за настройку рекламы и оплачивать рекламный бюджет на продвижение. За 12 лет работы ни одного судебного дела - мы всегда выполняем взятые на себя обязательства. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: Как мне вас контролировать?
Мы: Каждому клиенту мы гарантируем полную прозрачность всего процесса, так как предоставляем доступ к нескольким системам онлайн-отчетности и объясняем как ими пользоваться:
а) нашей внутренней CRM-системе (используем Битрикс24)
б) системе веб-аналитики Яндекс.Метрика
в) сервису учета позиций сайта Топвизор
Кроме этого, наши специалисты каждый месяц готовят подробные отчеты о проделанных работах и достигнутых показателях за прошедший месяц + план работ на следующий отчетный период. По сути наши отчеты - это аккумулирование информации из нескольких источников в один файл, например из Яндекс.Метрики, сервиса Seranking, CRM-системы и т.д. - их всегда можно проверить, заглянув в нужную систему. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Мы: Каждому клиенту мы гарантируем полную прозрачность всего процесса, так как предоставляем доступ к нескольким системам онлайн-отчетности и объясняем как ими пользоваться:
а) нашей внутренней CRM-системе (используем Битрикс24)
б) системе веб-аналитики Яндекс.Метрика
в) сервису учета позиций сайта Топвизор
Кроме этого, наши специалисты каждый месяц готовят подробные отчеты о проделанных работах и достигнутых показателях за прошедший месяц + план работ на следующий отчетный период. По сути наши отчеты - это аккумулирование информации из нескольких источников в один файл, например из Яндекс.Метрики, сервиса Seranking, CRM-системы и т.д. - их всегда можно проверить, заглянув в нужную систему. Давайте мы проведем аудит Вашего сайта - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вместе с аудитом мы также скалькулируем точную стоимость наших работ и результат, который Вы получите за эту стоимость, а там уже примите решение работать с нами или нет, договорились?
Клиент: Давайте, хорошо. (переходим к вопросам)
Клиент: У вас есть кейсы?
Мы: Да, конечно. Мы уже 12 лет на рынке, у нас накопился огромный опыт в продвижении сайтов в разных нишах и регионах. После звонка я обязательно отправлю Вам нашу презентацию. Я работаю недавно в компании и не знаю есть ли кейс именно в Вашей нише, но даже если кейса нет, Вы выигрываете вдвойне.
Мы: Да, конечно. Мы уже 12 лет на рынке, у нас накопился огромный опыт в продвижении сайтов в разных нишах и регионах. После звонка я обязательно отправлю Вам нашу презентацию. Я работаю недавно в компании и не знаю есть ли кейс именно в Вашей нише, но даже если кейса нет, Вы выигрываете вдвойне.
Клиент: У меня нет сайта
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Клиент: У меня нет сайта
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Мы: Значит хорошо, что я Вам позвонила. Мы сможем комплексно решить данный вопрос - сможем недорого разработать для Вас сайт и при его наполнении сразу же проведем первичную оптимизацию под поисковые системы.
Клиент: (отказывается от встречи)
Мы: Хорошо, я на всякий случай пришлю Вам тогда в WhatsApp презентацию нашей компании, чтобы Вы понимали наши возможности, вдруг передумаете и захотите заняться развитием бизнеса в ближайшее время. Всего доброго и хорошего Вам дня!
Мы: Хорошо, я на всякий случай пришлю Вам тогда в WhatsApp презентацию нашей компании, чтобы Вы понимали наши возможности, вдруг передумаете и захотите заняться развитием бизнеса в ближайшее время. Всего доброго и хорошего Вам дня!
Этап 2. Анкетирование клиента
Мы: Мне нужно задать Вам несколько уточняющих вопросов, чтобы передать проект в работу в технический отдел. Это займёт буквально минуту, Вам удобно будет сейчас на них ответить?
Клиент: Да. (переходим к вопросам). Нет - (уточняем время, когда будет удобно ответить на вопросы)
Клиент: Да. (переходим к вопросам). Нет - (уточняем время, когда будет удобно ответить на вопросы)
Уточняющие вопросы
Мы: Смотрите, когда Вы приходите к врачу, врач Вас просит сдать анализы, чтобы картина была более объективной. Если бы он делал выводы и ставил диагноз только по внешнему состоянию то стали бы Вы доверять такому врачу?
Клиент: Нет конечно же.
Мы: Вот также и у нас. Мы можем поставить так называемый “диагноз” сайту только лишь на основании внешних данных, но он будет таким же сырым как в случае если бы врач Вам поставил диагноз без изучения результатов анализов. Если мы с Вами собираемся работать над развитием этого проекта, то тогда надо изучить картину в целом и понять к чему и через какое время мы можем прийти. Мы ведь не просто так сейчас сидим обсуждаем все это, а с целью достичь какого то результата, верно?
Клиент: Да, хорошо, я предоставлю доступы.
Клиент: Нет конечно же.
Мы: Вот также и у нас. Мы можем поставить так называемый “диагноз” сайту только лишь на основании внешних данных, но он будет таким же сырым как в случае если бы врач Вам поставил диагноз без изучения результатов анализов. Если мы с Вами собираемся работать над развитием этого проекта, то тогда надо изучить картину в целом и понять к чему и через какое время мы можем прийти. Мы ведь не просто так сейчас сидим обсуждаем все это, а с целью достичь какого то результата, верно?
Клиент: Да, хорошо, я предоставлю доступы.