Блог

К чему нужно быть готовым, когда начинаешь работать с B2B сегментом

Когда говорят о продажах, маркетинге, продвижении, часто упоминают сегмент, в котором работают, – B2C или B2B. B2C (business to customer) – бизнес, нацеленный на потребителя, конкретного человека, а B2B (business to business) ориентируется на бизнес, компанию. Таким образом, в первом случае нужно продавать товар или услугу человеку, который будет непосредственно этим пользоваться (потреблять). Во втором – компании, которой продукт либо услуга нужны для нужд бизнеса, производства товара для своих потребителей и т.д. Разберемся, как работать с B2B, в чем особенность продаж для бизнеса по сравнению с B2C-продажами и как организуют маркетинг в сегменте B2B.

В чем особенность продаж B2B


Прежде всего важно учитывать, что продажи B2C и B2B – это работа с физическими и юридическими лицами, которые по-разному осуществляют и выбор, и саму покупку. Основной инструмент продажи для конечного потребителя – презентация, для бизнеса – переговоры, для совершения покупки физическому лицу достаточно передать нужную сумму, а юридическому обычно нужно предварительно заключать договор.
Прежде чем дело дойдет до оплаты, нужно пройти немалый путь: заинтересовать клиента, убедить, собрать корзину, оформить сделку, непосредственно обеспечить клиента товаром/услугой. В каждом сегменте этот путь имеет свои особенности.

Чем заинтересовать клиента? В B2C-сегменте клиента интересует удовольствие от личного использования приобретенного товара, а в B2B – повышение прибыли. Бизнес приобретает товар или услугу, чтобы заработать больше денег. Если вы собираетесь продавать для бизнеса – будьте готовы сосредоточить внимание не столько на качестве и удобстве товара, сколько на выгоде от его приобретения, которая обычно заключается в скорости получения результата, снижении затрат на производство, повышении конкурентоспособности.

Чтобы убедить потенциального клиента в выборе, в B2C ориентируются на боли и потребности каждого конкретного клиента, который является одновременно и покупателем, и потребителем. В B2B – на интересы покупателя, который не является конечным потребителем приобретаемого товара, но имеет свои потребности. Он тратит деньги компании, а для себя получает ряд выгод, не связанных непосредственно с товаром. Он может сделать выбор в пользу того или иного предложения на основе личных мотивов, например, комфорта в общении с менеджером со стороны поставщика, соображений стабильности поставок, выгоды для компании и его участия в этом. Особенностью B2B является также то, что убеждать часто нужно не одного человека, а сразу нескольких, и ориентироваться нужно не на тех, кто будет непосредственно использовать товар, а на «лицо, принимающее решение». Убеждая B2B-клиента, будьте готовы к тому, что ему должны понравиться вы и ваше взаимодействие с ним, а не товар.

Собирая заказ B2B, стороны часто ориентируются на продолжение. С B2B-клиентом, в отличие от стандартной B2C-схемы, завязывается сотрудничество, а товар часто включает в себя разнообразные попутные услуги. Это связано с тем, что принятие решения в B2B занимает время, тратить которое при покупке каждый раз слишком расточительно для компании. Как правило, у вас должны быть попутные услуги и сервисная поддержка.

Заключение сделки – важный этап в сегменте B2B. Юридических лиц намного меньше, чем физических, поэтому с B2C-клиентами коммуницируют массово, а с B2B – индивидуально.

После покупки в B2C-сегменте коммуникации с клиентом завершаются или поддерживаются с целью повторных продаж, а в B2B – только начинаются.

Маркетинг B2B


Когда покупатель приходит в магазин, им движет реклама, советы друзей, влияние проведенных массовых PR-кампаний. Продавец участвует в процессе принятия решений, но влияние его незначительно. Маркетинг на рынке B2B ориентирован на индивидуальный подход. Товар продвигают чаще всего путем подготовки коммерческих предложений, индивидуальных для каждого клиента. Роль менеджера по продаже – ключевая. PR-кампании нацелены не столько на качество товара, сколько на стабильность и надежность сотрудничества, квалификации менеджеров и выгоду для бизнеса.
Компания может выбрать одно направление – B2B или B2C, но может и совмещать оба.