Так что же делать, чтобы побудить клиентов B2B взаимодействовать? Какие мероприятия по автоматизации маркетинга стоят усилий и денег?
Ниже приведены общие проблемы и предложены эффективные идеи для маркетинга B2B, которые успешно используются в автоматизации маркетинга.
Вы не знаете, на какой стадии воронки продаж находится клиент
Продажи эффективны только тогда, когда они достигают человека, готового принять решение. Эта готовность, однако, не всегда означает немедленную покупку — она часто связана с беседами с вашим супервайзером, необходимостью знать прайс-лист, или ей должно предшествовать изучение информации о предлагаемом товаре. Знание того, на каком этапе находится клиент, поможет определить, какие действия нужно предпринять, чтобы приблизить его к полному завершению сделки. Платформа автоматизации позволяет оценить готовность клиента узнать о предложении.
Вы слишком мало знаете о клиентах B2B и их потребностях
Благодаря автоматизации маркетинга B2B вы можете определять демографические и поведенческие данные пользователей. Таким образом, вы узнаете не только об их поведении, но и определите потребности, с которыми они к вам пришли. Знание того, кто они и что ищут, поможет вам представить предложение с учетом интересов каждого из них.
Сообщение не адаптировано для получателя
Веб-сайт компании посещают люди из разных мест, разного возраста, пола и разных уровней принятия решений. Ошибочно предлагать им одно и то же — в таком случае реклама неэффективна. Пометка определенного поведения на странице позволяет сегментировать базу аудитории и правильно ориентировать рекламу.
Клиент еще не готов к предложению
Автоматизация маркетинга B2B позволяет подготовить клиента к покупке с помощью предоставления информации. Те пользователи, которые заинтересованы в продукте, но все еще имеют проблемы — часто возникающие из-за незнания — могут быть легко направлены на покупку благодаря образовательной информации, проводимой по почте или бесплатными вебинарами. Это метод представления предложения, который дает ощущение самостоятельного решения о покупке.
Клиент получает предложение слишком рано
Посещение вашего сайта несколько раз еще не означает, что клиент заинтересовался, это могут быть даже конкуренты. Поэтому, чтобы избежать ошибок и не нападать на клиента раньше, стоит проводить оценку контактов, то есть систему баллов за потенциальных клиентов, на основе которой им присваивается соответствующая категория. Можно загрузить прайс-лист, подписаться на новостную рассылку, связаться со службой поддержки. Чем больше баллов, тем больше вовлечен клиент.
У вас есть база данных электронной почты, которой вы давно не пользовались
Слишком частая рассылка сообщений не приветствуется, но слишком редкая — тоже ошибка. Клиенты часто подписываются на множество списков и могут легко забыть, кто вы и почему присылаете сообщения. И это простой способ потерять клиента, который был достаточно заинтересован, чтобы сообщить вам свой адрес электронной почты.
Игнорирование данных от рассылки
Хорошо организованная новостная рассылка позволяет вам собирать новую информацию о получателях — можно проверить, сколько людей открывают ее, на что нажимают, какой контент для них привлекателен. Исходя из этого, вашу базу данных можно разделить на более мелкие сегменты, еще более унифицированные. И это позволяет отправлять персонализированные сообщения.
У вас есть ценная почтовая база
Пользователи гораздо чаще подписываются на новостные рассылки, чем читают их регулярно. Некоторые из них даже не открывают, другие бросают чтение, когда не находят в них интересного контента. Без регулярной проверки почтовой базы данных создается огромный список контактов, из которых только небольшой процент действительно заинтересован в вашей деятельности. Регулярно очищаемый список таких потенциальных клиентов даст вам гораздо меньшее количество пользователей, но только тех, кто действительно заинтересован в вашей продукции.
Отсутствие тестов
Проблемы в B2B маркетинге часто является результатом упорной приверженности к одному конкретному способу общения. Хотя без особых усилий вы можете тестировать различный контент на отдельных группах пользователей, разделенных на соответствующие сегменты. Тестирование позволит вам определить, какая графика наиболее эффективна, какие заголовки электронной почты привлекают наибольшее внимание и даже какие часы общения являются оптимальными.
Вы не достигаете клиента, когда это нужно
Потенциальные клиенты B2B есть везде, но вы не можете связаться с ними, используя только один или два канала связи. Этого может быть достаточно на ежедневной основе, но время от времени проводится действительно большая рекламная кампания, в которую вы хотите вовлечь каждого возможного пользователя. Автоматизация маркетинга позволяет осуществлять многоканальное общение посредством смс-контакта, push-уведомлений, электронной почты или социальных сетей с соответствующей адаптацией общения к среде.
Вы откладываете конвертацию через CLV (Customer Lifetime Value)
Эмоциональная привязанность к бренду чрезвычайно важна. Зачастую это в конечном итоге помогает справляться с кризисами, даже теми, которые связаны с выпуском худшего продукта. Тем не менее, это долгосрочная работа, связанная с образованием, представляющая более человеческую сторону компании, создающая последовательный рассказ. Автоматизация маркетинга путем регулярного изучения эмоциональных взаимоотношений клиентов с компанией, дает возможность реагировать на происходящие изменения и укрепляет доверие к бренду.
Отсутствие фирменных связей
Благодаря автоматизации маркетинга B2B вы можете определять демографические и поведенческие данные пользователей. Таким образом, вы узнаете не только об их поведении, но и определите потребности, с которыми они к вам пришли.